статия в сп. Твоят бизнес: http://www.tbmagazine.net/statia/izlzhi-partnora-ili-zashcho-dogovorite-sa-vazhni.html

Лъжата е част от нашето ежедневие, намества се в социалния ни живот и в бизнеса ни. Като деца ни учат да сме честни и справедливи, но тарикатската природа някакси надмогва ученията и налага своите си правила. Нюансите на лъжите са толкова много колкото сме хората по земята, че даже и повече. В същото време колкото по-нагоре в йерархията сме, толкова повече случаи виждаме и щем не щем се обиграваме да лъжем или да разпознаваме лъжите.

Да вярваш ли в такъв свят, да не вярваш ли…

Хората стават партньори в живота и бизнеса, за да са по-силни и да устоят или преминат по-успешно през дадено изпитание или ново начало. Тогава защо е толкова трудно да вървим рамо до рамо докрай, без да си подливаме вода и без да се състезаваме кой да командва? При стартиращ бизнес или почти оформена нова идея-проект, емоциите са много силни и всички влизаме в съюзи с голям ентусиазъм и вяра в бъдещите положителни резултати. Даваме всичко от себе си, горим в работата и не усещаме умора, преминаваме през какви ли не пречки в стремежа си да успеем. И често забравяме най-важното: да защитим себе си и компанията си като установим правилата и границите между партньорите, като сложим на хартия договорките, като споделим риска и бъдещата радост. Независимо дали става дума за нов бизнес, нов продукт, нов доставчик, винаги когато има обща работа трябва да има и ясно разписани права и задължения на страните, т.е. трябва да има Договор. Има три основни етапа, през които е добре да се мине последователно, в случаите когато все още не сме много наясно какво искаме от дадено бизнес партньорство.

1. Договор за конфиденциалност

Това е първото нещо, което трябва да подпишат партньорите преди започване на проект, проучване, бизнес – т.е. още в началото да има разбирателство, че всички са в една лодка и целта е обща. Никаква информация не бива да излиза извън кръга на заинтересованите. Договорът за конфиденциалност е често неглижиран, защото средно големите фирми си мислят, че като имат адвокати, са застраховани. А малките фирми обикновено не знаят или просто не настояват за подобен договор, защото си мислят, че добиват повече власт (ако са доставчик) или си мислят, че няма как да им се навреди.

Подписването на Договор за конфиденциалност е важно по няколко причини:

• Предотвратяване изтичането на информация – защото това действие може да провали или забави начинанието и да даде предимство на конкурент. На практика изтичането на информация обрича проекта на гибел, особено при разработването на нов продукт.
• Възползване от грешки – недоброжелателният партньор може да използва случайна грешка или пропуск на другата страна и в бъдещ момент да навреди умишлено с цел заграбване на дялове, фалиране на партньора и т.н.
• Утвърждаване на спокойна атмосфера на работа и творчество – така че никоя страна да не се чувства застрашена и да може да даде най-доброто за проекта. Когато един собственик на фирма или мениджър знае, че компанията ще получи адекватно заплащане, той мотивира хората си и впряга всички налични ресурси за по-бързо достигане до целта.

Никой договор сам по себе си не е панацея, но всеки договор дава някаква защита. Адвокатите казват, че неспазената конфиденциалност е трудно да бъде доказана в съда. Може би е трудно, но не е невъзможно. Човек или компания, които имат културата да боравят с писмени документи и имат процеси или проследимост на действията, лесно могат да покажат дали има нарушение на Договора за конфиденциалност. Друго предимство е, че в случай на злоупотреба от единия партньор към държавна институция, този договор позволява на изрядния партньор да сътрудничи на държавните органи.

2. Намерение за сътрудничество

След като проектът е сложен на масата, има горе-долу ясни параметри, но все още детайлите не са изчистени, е добре страните да подпишат Намерение за сътрудничество. Според него, те се разбират да продължат да доразвиват идеята докато тя придобие завършеност. Договорът за конфиденциалност и Намерението за сътрудничество са само прелюдия към същинското сътрудничество. Те определят основните права и задължения на страните и какво следва ако проектът успее или се провали. И двете страни разбират колко усилия и ресурси ще вложат и какво могат да очакват в замяна. Но също така осъзнават и споделят риска от неуспех.

3. Договор за партньорство

Договорът за партньорство е задължителен ако искаме да работим спокойно и да разгърнем потенциала на екипа си. Независимо дали той е предшестван от другите споразумения, описани по-горе или е директно приложен, той е неизменна част от бизнес взаимоотношенията. В него подробно описваме кой какво прави, как го прави, какви са очакваните резултати и как се делят печалбата и загубата. На база на този договор мениджърите на отделите заделят съответните ресурси и отчитат ефективността на решения и изпълнения. И за да не сме в ролята врабчето, което свършило цялата работа докато лисицата подпирала небето от приказката „Врабчето и лисицата“, е задължително да се консултираме с адвокат преди да подпишем договора. Договорът ни дава спокойствие, че можем на 100% да се потопим в даден проект или партньорство. И дори да има опит за измама, кражба или друга злоупотреба, можем да си търсим правата. Макар и бавно, все пак съдебната система работи и ако изгорим сега, след време ще има обезпечение и за нас. А без договор просто ние и екипът ни ще сме работили безплатно за нечие чуждо благо.

Като обобщение, ако и двете страни искат да работят съвестно и в полза на съюза им, те подписват Договор. Ако потенциалният ни партньор не иска да подписва договор, трябва да се замислим защо, какво цели и дали искаме да продължим дискусии и работа с него.

Има някои често срещани грешки, довели до неподписване на договор или пропуски в договора или неспазване на процедурата за оторизация на договорите, които пропуски впоследствие излизат много скъпо на потърпевшата фирма:

1. Атакуване на егото.

Фрази от типа „познаваме се, няма да те излъжа“; „ти сега не ми вярваш ли“; „това са излишни формалности, ние с теб искаме да работим, а не да се занимаваме с бумащини“ и други реплики в този дух целят дестабилизиране на партньора и подтикването му към сляпа вяра. Егото на мениджърите може да не издържи тези атаки и те да поддадат, стремейки се да бъдат на ниво и другият да ги одобри. Гафовете обаче стават отведнъж, връхлитат с гръм и трясък всеки, който е подходил наивно. Била съм свидетел как висш мениджър загуби работата си, а неговият отдел беше подложен на щателна проверка, точно защото той си мислеше, че е в приятелски отношения с един доставчик и не предаде неговия договор за преглед от юристите. Оказа се, че доставчикът е записал в договора и клаузи, които не са били предмет на дискусия. Фирмата понесе ограничени загуби, благодарение на силния последващ контрол в организацията. Но ако това беше малка фирма или стартиращ бизнес, излъганият партньор щеше хем да свърши работата, хем да фалира и всички облаги да отидат при некоректния партньор.

2. Започване работа без подписан договор.

Започвайки работа по проект, без да има подписан договор, ние ясно заявяваме, че сме готови да работим безплатно. Отсрещната страна вижда този ентусиазъм и решава да го използва на максимум така, че преди да сме настояли за договор, голяма част от задачите да са отметнати. Възползването става по класическия начин с похвали, потупване по рамото, молби за помощ по различни казуси. Така ние и екипа ни сме в неблагоприятна позиция, защото това, което е свършено до момента на подписването на договора обикновено е омаловажено като стойност и време. И остава да се дели само несвършената работа. Но … резултатът идва след като са свършени всички задачи (тези преди договора и тези след договора) – т.е. единият партньор върши повечето работа, а печалбата после се дели.

Как да разпознаете дали партньорът е склонен да ви излъже?

• Отлага подписването на договора. Ако все изникват по-важни неща (задачи, срещи, клиенти) и въпреки насрочените часове за дискутиране на договора, вашият партньор протака, бъдете нащрек. Или той действа нещо зад гърба ви и вие сте резервна гума, или не желае да подпише договор, а само да се възползва от труда ви.
• Нахвърля все нови и нови идеи и изисква действие от вас в съкратени срокове, но договорът още не е подписан. Притискането с крайни срокове е прийом, доказал своето влияние върху психиката на изпълнителя. Ако са ви слаби нервите и се притеснявате, че ще отпаднете от проекта или партньорството, вие подавате сигнали на отчаяние и изпадате в позиция не на партньор, а на наемник. Тези сигнали са лесно доловими и ставате лесни за манипулиране. Ето защо е важно да държите на своето и докато не подпишете желания от вас договор да не започвате работа. Ако намеренията на партньора ви са почтени и сериозни, няма причина той да не подпише договор с вас или вашата фирма.
• Тъкмо да подпише договора и допълва ново ваше задължение или ново разпределение на благата. В подобни случаи не трябва да се отстъпва без да добавите нещо и във ваша полза.
• Опитва се да въвлече вас или ваш служител в нелегални или полулегални дейности. Например под претекст, че му е необходима помощ при превод, ползва ваш служител като преводач. В последствие разбирате, че служителят ви е превеждал схема за застрахователна измама. Обвързването по такъв начин говори, че потенциалният ви партньор има склонност не само да лъже, но и да завлича околните, за да не бъде разкрит лесно.

Всеки мениджър носи в себе си огъня и желанието да бъде пръв и да направи нещо грандиозно. И слава богу, иначе светът щеше да е в застой. Важното е обаче как се постига целта – чрез почтени методи или чрез прецакване на партньор. Гледните точки на излъгания и на лъжеца са различни, защото и реалностите им са различни, те живеят в противоположни светове. Дали да вярваме в света, в който живеем? Да, разбира се, но трябва и превантивна защита. Нашия труд и труда на екипа ни трябва да бъдат ползвани, за да процъфтява нашата компания. И понеже сме хора и грешим понякога, затова е добре да сме взели превантивни мерки до най-доброто, на което сме способни. А най-простият легален метод срещу лъжа и извъртане на партньор е като се подсигурим с договор.