За да спечелим сделка, прилагаме какви ли не техники за преговори. Подготвяме се предварително за срещите, обмисляме възможните ходове на отсрещната страна. В зависимост от нашия манталитет и възприятията ни за потенциалния партньор, изграждаме основен и помощни сценарии, за да постигнем целта си. Има случаи дори да доукрасим нещата (понякога стигайки до крайни изявления), за да скъсим по-бързо дистанцията и да направим по-добро впечатление. Доколко обаче да напудрим презентацията си и дали да преминем към лъжа, зависи от нас. Добре е предварително да си зададем въпроса „Какви биха били последиците когато партньорът открие, че е подведен?“.

Преди време бях свидетел как продавач предлага услуга с добавена стойност, която услуга никога до момента не е продавал. Всички звезди от небето бяха свалени, всякакви обещания бяха дадени и сделката беше сключена. Продавачът обаче не се е замислил, че когато спечели сделката, неговият екип ще трябва да доставя услугата, спазвайки най-малко обещаното. А всички знаем, че освен обещаното, продаващата фирма изпълнява безплатно и един куп други дребни уж неща само и само клиентът да е доволен. В един момент процесът зацикли и клиентът поиска бързо решение, каквото например е прилагано за други клиенти на продавача. И истината излезе наяве – стана ясно, че фирмата-продавач разработва услугата в момента на гърба на клиента. И оттук нататък настана ад за фирмата-продавач. Не само, че разработи услугата, но започна да оказва на този клиент и други услуги от портфолиото си, при това безплатно. Сагата приключи със споразумение, при което клиентът получи услуги на символични цени за дълъг период. Фирмата-продавач подмени търговския си отдел изцяло и промени стратегията си за продажби и работа с клиенти.

Описах горния пример за илюстрация до какви загуби може да доведе желанието да продадем на всяка цена, дори прибягвайки до лъжа. Лъжата не остава скрита за дълго време и когато бъде разкрита, имиджът и финансите на този, който я е използвал пострадват значително.

Лъжата също е техника в преговорите, но е като отровата – в много малки дози работи бавно в нечий интерес, а в голяма доза убива бизнеса.